Не е трудно да се създаде компания за уеб дизайн. Има минимална входна бариера и почти всеки с дизайнерски опит може да създаде агенция. Но ако има нещо, което сме научили, то е, че са необходими повече от умения за уеб дизайн, за да управлявате успешна дизайнерска фирма. Ще се сблъскате със същите проблеми, независимо дали сте фрийлансър или пълноправна фирма за уеб дизайн.
Ще споделим уроците за развитие на агенцията, които научихме в тази серия от две части. Ще разгледаме подробно ценовата стратегия, която е работила най-добре за нас, и ще обясним как да я приложите към вашата компания в този първи раздел. В следващата част ще разгледаме някои изпитани стратегии за продажби, които може да използвате, докато бизнесът ви е в етап на растеж.
Тъй като харесват дизайна, повечето уеб дизайнери започват да работят на свободна практика или да поемат клиенти на агенции. Въпреки това, ако някога сте управлявали дизайнерска фирма, знаете колко важна е творческата работа. Прекарвате времето си в структурата на компанията и методи за ценообразуване, вместо да се фокусирате върху творчески инициативи. Денят ви е погълнат с проблеми с клиентите. И трябва да продължите да продавате, за да поддържате списъка си пълен.
Факт е, че за да управлявате успешна агенция за уеб дизайн, трябва да приемете отношението на собственик на бизнес. И това не е същото като просто проектиране. Сега съчетавате работата на клиентите и отговорностите за развитие на бизнеса и или сте затрупани с работа, или продавате като луди, за да покриете наема за следващия месец.
Много трудолюбиви, иновативни предприятия се провалят поради този опасен цикъл на празници и глад. Те са затрупани с клиентска работа, след това са притиснати от време за продажба и т.н. Всеки, който е под такъв тип натиск, би помислил за намиране на дневна работа!
Когато разширихме нашето успешно студио за уеб дизайн, научихме, че този цикъл е просто симптом на нарушена бизнес стратегия. Ще ви е необходим редовен източник на повтарящи се приходи, за да поддържате печеливша фирма. Тази техника ви позволява да се развивате, без постоянно да се притеснявате или да мислите за намирането на следващия си клиент.
За да направите това, трябва да трансформирате гледната си точка за дизайна от продукт в услуга. Ще ви покажем как да използвате тази стратегия за финансово изграждане на вашата компания за уеб дизайн в тази серия от две части.
Повтарящи се приходи: ключът към успешна компания за уеб дизайн
Всичко се променя, след като започнете да мислите за работата си като за непрекъсната услуга. Ще събирате приходи всеки месец с минимален труд за поддръжка, като опресняване на сайта и сезонни надстройки, вместо еднократни транзакции с нередовен паричен поток и текущи продажби. И вместо голям проект, който изяжда цялото ви време, ще можете лесно да поемете допълнителни клиенти.
Повтарящите се плащания са в основата на бизнес услугите; парите идват, без да се налага да привличаме голям клиент или да бързаме да завършим проект. А наличието на постоянен поток от приходи означава, че имаме повече време да преследваме нови клиенти и да поддържаме тръбопровода си пълен.
Тъй като вашият бизнес се разраства, трябва да се концентрирате върху един показател: месечни повтарящи се приходи или MRR. Повтарящият се доход е подобен на месечно членство за вашите онлайн услуги и това са пари, от които можете да залагате.
Тъй като повечето сметки се фактурират месечно като собственик на компания, MRR има смисъл. Наем, заплата, ток, телефон, интернет и други месечни разходи са предвидими. Просто съпоставяте приходите си с разходите си. Това не е ли по-добро обяснение?
Първата стъпка в печеленето на пари с тази техника е да разберете каква е вашата точка на печалба. Това е месечната сума, която ще ви е необходима, за да покриете разходите си. Първо изчислете своите еднократни и текущи фиксирани разходи. Компютрите, абонаментът за софтуер и заплатите са примери за тези разходи. Нека се преструваме, че сте фирма от един човек, която харчи $500 всеки месец за софтуер и оборудване.
След това добавете променливите разходи, които нарастват с всеки уебсайт, като хостинг план, сигурност, разпространение и данъци. Това е колко ще ви струва поддръжката на всеки сайт за един месец. Може би всеки уебсайт за клиент ще струва $10 на месец във вашия сценарий.
Ако таксувате $60 на месец за хостване на уебсайтове, поддръжка и актуализации, ще правите $50 за всеки сайт. За да постигнете целта си от $500, ще ви трябват само десет клиента, за да покриете разходите на вашата компания. Красотата на този подход е, че печалбата зависи изцяло от вас. След вашата точка на печалба всеки допълнителен клиент е печеливш — и вие решавате колко искате да спечелите!
Не е нужно да преминавате към агенция или компания на свободна практика изведнъж. Можете постепенно да добавяте клиенти на MRR заедно с големите си проекти, докато периодичните приходи са достатъчни, за да ви издържат, което прави това привлекателна стратегия за утвърдени дизайнери, които желаят да се освободят от цикъла на празника и глада и да започнат да генерират постоянен доход.
Разбира се, този модел на обслужване изисква умствена настройка, но е по-ефективеният метод за водене на бизнес. Започнете да мислите за вашия бизнес като за редовна услуга, а не за еднократна покупка.
Различни рисунки на аватари и схеми на страниците, както и изображение (вляво) (вдясно)
Атрактивните модели могат да ви помогнат да генерирате повтарящи се приходи, които са достатъчни за поддържане и осигуряване на постоянен доход.
Как да определите най-подходящите ценови нива за вашите дизайнерски услуги
Има изкуство за точното ценообразуване на услугите си и не е същото като как бихте оценили по-голяма работа. Това е рамката, която използваме, за да ни помогне да се разширим възможно най-бързо.
Помислете за ценовия диапазон, който вашата целева аудитория може да плати. (Ще разгледаме целевите пазари по-подробно в следващия раздел.) Добра идея е да имате повече от една опция, когато създавате цената си. Имайте поне две опции: основен план и по-богат на функции пакет. Клиентите имат различни бюджети и вие искате да предоставите цени, които да се харесат на всички. С три месечни абонамента на цена от $30, $50 и $100 постигнахме голям успех.
Всеки план включва оригиналния дизайн на уебсайта, както и продължаващи услуги като сезонни модификации и поддръжка на сайта. Добавете допълнителни функции като по-голямо съхранение, по-бързи актуализации, повече подстраници, задълбочени анализи на трафика, многоезична поддръжка и други, за да разграничите своите първокласни нива. Винаги имайте предвид, че искате да сте печеливши на всичките си нива. Проверете дали услугите, предоставени във всяка една от тях, продължават да носят печалба. Не давайте работата си безплатно!
В допълнение към вашето месечно повтарящо се плащане, ние предлагаме да таксувате предварително цена за проектиране от приблизително $500 за всички нива. Тази цена гарантира, че бъдещите клиенти са сериозни и ви предпазва от загуба на значителна сума пари, ако клиент напусне само след няколко месеца.
Съветваме ви, също така да избягвате да таксувате услугите на агенцията за уеб дизайн на час; ако случаят е такъв, трябва да преразгледате своята ценова стратегия. Вашата цел като дизайнер е да се развивате по-добре в разработването на фантастични уебсайтове по-бързо и не бива да бъдете наказани за това!
Крайният ценови план е да продължите да експериментирате. Някои клиенти може да изискват повече услуги, така че експериментирайте с нови нива на цените, ако е необходимо. Не се страхувайте да се разклоните и да опитате нещо ново.
Как да намерите правилните клиенти, за да се разрасне вашият бизнес
Оценяването на компания е вълнуващо, но получаването на първите няколко клиенти на MRR може да е ужасяващо, особено ако преди сте изпълнявали само еднократни задачи. Това са тактиките, които открихме за разширяване и поддържане на вашата фирма.
Първият етап е да създадете различен глас на марката, който може да се различава от този, който вече имате. Гласът на вашия MRR клиент ще варира в зависимост от вида потребителя, който искате да привлечете. Въпреки това, като цяло, вие ще искате да се позиционирате като достъпна фирма за дизайн на уебсайтове с пълен набор от услуги. Ще се насочите към малки компании, като се съсредоточите върху предоставянето на добри услуги на цена, която малките и средни предприятия могат да си позволят.
Ключът към ефективния маркетинг е да се демонстрира как един уебсайт допринася за увеличаване на продажбите. Лесно е да се увлечете в техническите специфики на сайтовете, които създавате, когато работите в уеб разработката, но това е грешка. Не извеждайте персонализирана тема или превъзходен дизайн на потребителското изживяване. Вместо това обсъдете как да бъдете забелязани от търсачките или как да привлечете клиенти, които искат уебсайт. Във втората половина на тази поредица от блогове ще разгледаме това по-подробно.
По-рано казахме, че първо трябва да се съсредоточите върху малкия бизнес. Но защо е така?
Малките и средни предприятия са най-доброто място за стартиране по редица причини. Малките и средни предприятия, като за начало, носят редовни приходи, които повечето големи клиенти не могат. По-големите клиенти очакват много усилия, но повечето малки фирми с удоволствие биха харчили $50-100 USD всеки месец за дребни подобрения като сезонни съобщения. Те изискват само няколко минути от вашето време, поради което голям брой малки сайтове често генерират повече приходи от няколко големи проекта.
Второ, непритенциозните сайтове ви позволяват бързо да изградите портфолио, което е изгодно, когато току-що започвате да обслужвате малки предприятия. Ще можете да покажете способностите си по-бързо, ако създавате нови сайтове всяка седмица, а не на всеки няколко месеца, което означава, че ще бъде по-лесно да получите нови клиенти.
И накрая, сигурността е предимство на малките сайтове. Несъмнено сте чували приказки на ужасите за дизайнери или компании с един клиент. По някаква причина един от дизайнерите си тръгва, оставяйки дизайнерите изчерпани и отчаяни. Колкото повече клиенти имате, толкова по-малко можете да си позволите да ги загубите и толкова по-рискова става вашата бизнес стратегия.
Ето защо ние предлагаме голям брой малки клиенти. Ако голям клиент загуби един или два, агенцията може да фалира. Въпреки това, ако няколко от нашите клиенти се откажат в същия ден, това ще има само малко влияние върху нашата компания. Това се оказа полезно в началото. Получихме приблизително 50 клиенти само за няколко месеца след внедряването на бизнес модела MRR. Успяхме да наемем допълнителни дизайнери и да разширим фирмата поради постоянните приходи.
Подобно на лабиринт произведение на изкуството с пет криволичещи линии, хвърлени в различни посоки, с един аватар в долния десен ъгъл и един аватар в горния ляв ъгъл.
Най-лесният начин да постигнете безпроблемна връзка и сътрудничество с вашите клиенти е да оптимизирате и прегледате процедурите си за ангажиране на клиентите. (Снимката е предоставена с любезното съдействие на Sitejet) (Това е голям преглед)
Как да изберем правилната клиентска ниша
Първият клиент на MRR обикновено е най-труден за намиране – откъде да започнете? Може да се изкушите да отидете на пазари на свободна практика или да се обадите на всяка местна компания на случаен принцип, но се съпротивлявайте! Решението е по-малко сложно, отколкото си мислите. Просто трябва да започнете с една вертикала или индустрия. Можете да преминете към други ниши, след като овладеете една. Свързахме се с няколко индустрии, използващи този метод, и в момента обслужваме над 70 различни вертикали.
По-лесно е да продавате на потенциален потребител, ако имате ограничена специализация. Да си представим, че се опитвате да привлечете строителен клиент. Показването на друг уебсайт за изграждане, особено такъв със сравнима цветова схема и лого, е най-добрият начин да предизвикате любопитството им. Лесно е да направите това, ако се придържате към сравними фирми.
Освен това ще придобиете опит и репутация, като работите в тази индустрия. Ако изградите уебсайтове за 10 фризьорски салона във вашия квартал, например, бързо ще станете предпочитаният дизайнер за собствениците на салони.
Тъй като собствениците на малки компании постоянно търсят препоръки от колеги, превръщането в „дизайнер“ в специалност може да доведе до безплатни препоръки.
„Кои фактори трябва да вземете предвид при избора на вертикала? Започнете, като обмислите области, в които имате предишен опит или препоръки. За да намерите подходящото за вашите знания и способности, задайте си следните въпроси:
„Работили ли сте преди в някакви индустрии?“
„С какви компании сте запознати?“
„Работили ли сте някога в други сфери на бизнес?“
„С кои местни компании сте запознати или използвате често?“
„Какви подобни интереси имате към различни местни фирми?“
Изучаването на клиентелата, която в момента обслужвате, е прост метод за проникване в специалност. Местните салони може да са добър избор, ако сте работили за голяма козметична марка. Въпреки това, не е необходимо да имате предварителен опит в проектирането. Ако сте работили на непълно работно време в ресторант в колежа, като облекло и мода, или постоянно препоръчате приятелите си при един и същ бръснар, може да имате добър старт.
След като установите тази вертикала, ще искате да създадете профили на купувачите и да приспособите маркетинговите си усилия към тях. Отделете малко време, за да разберете кои са вашите идеални потребители. Помислете от какво се интересуват собствениците, как прекарват дните си и как уебсайтът може да им помогне да разширят фирмата си.
Научете повече за вашата целева личност, като направите проучване на пазара. Въпреки че търсенето онлайн е удобно, можете да получите повече информация, като се обадите на тези фирми или говорите с техните собственици. Можете да използвате информацията, която събирате, за да се свържете с други собственици на компании в същия сектор с течение на времето.
Можете да продължите този подход, докато се развивате, за да се разширите в допълнителни вертикали.
Три аватара са показани сред чат кутии и други схеми на страници.
Отделете малко време, за да разберете кои са вашите идеални клиенти. Какво наистина ги интересува? Как прекарват дните си? Как един уебсайт би им помогнал да разширят бизнеса си?
Къде мога да намеря страхотни клиенти?
По-лесно е да кажете „да“ на всички, когато имате по-голям бизнес. Въпреки това, за да останете печеливши, трябва да се концентрирате върху способностите си и да поемете само клиенти, които ще ви помогнат да постигнете целите си.
На първо място, трябва да гарантирате, че всеки клиент е готов да плати вашите такси. Нивата ви позволяват да останете адаптивни за различни бюджети, но това е червен сигнал, ако клиент се опита да бартерира цените ви. Работата с тях, след като сте се договорили, ще бъде трудна и вероятно не си струват усилията. Внимавайте за клиенти, които искат специални услуги, тъй като това ще намали доходите ви.
Забележка: Ако голям брой клиенти се нуждаят от определена услуга, можете да създадете нов пакет или да добавите функцията към съществуващ пакет на разумна цена. Отделните клиенти, от друга страна, не трябва да бъдат третирани специално.
Вие също трябва да устоите на изкушението от инициативи с големи етикети, както посочихме по-рано. Въпреки че цифрата изглежда голяма, по-малките уебсайтове ще ви направят повече пари. По-малките сайтове произвеждат повече пари, което може да изглежда парадоксално, но всичко се свежда до магията на повтарящия се доход.
Нека си представим, че потенциален клиент ви моли да изградите сложен уебсайт $10 000. Можете обаче да разработите 15 по-прости сайта за същото време. Разходите за настройка на тези по-малки сайтове биха били $7,500, а MRR ще бъде $750. След една година щяхте да спечелите почти два пъти повече пари от по-малки сайтове, отколкото от огромното предприятие!
Ако клиент ви помоли да помогнете с допълнителни подходящи услуги, като маркетинг на съдържание или социални медии, трябва да откажете. Съсредоточете се само върху дизайна на уебсайт, освен ако тези услуги не са част от стратегията за разширяване на вашата агенция. Може да печелите повече пари с дизайн на сайт, вместо да разработвате стратегия за съдържание или маркетинг във Facebook.
Партньорството с други компании или фрийлансъри, които са специализирани в тези услуги, е страхотен отговор тук. Ако някой има нужда от лого или рекламна кампания, можете да го предложите на колега, който след това може да ви насочи към своите клиенти, когато имат нужда от дизайн на уебсайтове.
Маркетингът от уста на уста е една от най-простите стратегии за привличане на повече MRR клиенти за вашата фирма за уеб дизайн. Първите ви клиенти са повярвали във вас и вие им дължите да се отплатите за това доверие с изключително обслужване на клиентите и щателно внимание към детайлите. Можете дори да покажете сайтовете, които създавате за тях, и да ги включите като препратки (с тяхно разрешение), за да помогнете на бъдещите клиенти да направят избор.
Ще поддържате ранните си клиенти в продължение на години, ако се отнасяте правилно към тях и предоставяте навременно и учтиво обслужване.
Силните връзки с клиенти са жизненоважни не само за реферали, но също така ви помагат да останете печеливши! Намирането на нови клиенти и изграждането на техните уебсайтове са най-отнемащите време аспекти на вашата работа. Колкото повече пари печелите от първата продажба, толкова повече пари ви дава един клиент всеки месец.
